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泰國的LED Expo Thailand 2016是東南亞市場重點LED展覽，相較于新加坡的區域市場樞紐地位，泰國LED展覽是當地廠商與國際廠商拓銷的場合，買方有泰國廠商、外資、各國區域市場經銷商為主。東南亞市場的成長力道備受市場關注，除了一般的主照明產品，包括巴士、汽車、電動機車、摩托車等載具用的車用光源，工業廠房、倉庫使用的高瓦數天井燈需求也提升，成了區域市場很有未來發展潛力的領域。
臺灣大廠億光在這次展覽中是臺灣廠商最大的攤位，舉凡LED照明、顯示屏、紅外線及車用元件，熱門機種2835、新品DOB、ShwoF及適合室內外的顯示屏LED都有展出，筆者采訪了億光東南亞與南亞市場業務主管的Nicholas Choong，分享他們在東南亞、南亞市場因應各國市場需求不同，幫客戶量身打造的經驗談，以及億光在LED顯示屏、交通運輸產業需要用到的LED產品，還有植物照明、UVLED方面的發展與優勢。
經歷過中國與歐美市場洗禮，顯示屏產品有優勢
億光指出，該公司的LED封裝產品線，以LED顯示屏用的產品來說，包括1010、0606等封裝體，已經是在中國市場和顯示屏大廠合作并調整過，在市場上已經最佳化過的產品，有經過歐美市場考驗，因此造就了億光在這方面產品的品質、效率與尺寸優勢。
億光比起其他東南亞當地LED廠商來說，可以提供更多的封裝尺寸，以及更豐富的LED產品線。因此，以億光在泰國的大型合作對象來說，億光主打的LED顯示屏產品線就很符合客戶的需求，目前在泰國重要都市都可以看到越來越多大型購物中心、商場的成立，而LED顯示屏幕的應用則是非常火熱，因應當地熱絡的內需市場商業熱度。億光目前推特殊應用部份，還有在LED顯示屏加上環境光的光感測，就能夠在白天與晚上，自動去切換亮度，幫助客戶節電。
至于越南的LED顯示屏幕市場，還沒有算真正打開，但只要后續市場開了，億光可以延續在泰國的市場經驗，擴大更多區域市場的銷售。
東南亞交通運輸載具用LED市場潛力大
NicholasChoong表示，億光在2016年開始已經加大耕耘東南亞交通載具用LED光源、LED指示燈、LED看板的力道，目前已經有相當的成績。以公車、巴士的LED顯示看板來說，已經獲得東南亞市場客戶的下單，盡管各國市場個別的規模不是特別大，但隨著拓展與市場慢慢打開，潛力大，后續的營收就更有機會成長。億光已經被區域市場列為認證過的LED光源供應商，對于推廣LED光源在交通市場會有幫助。除了印度的，還有印尼、越南、泰國的巴士市場有待開發。
另外，億光在南亞市場也切入交通運輸工程，包括鐵路長度總和相當驚人的印度市場，印度鐵路單位正積極汰換車站、車輛的照明光源，以及更換LED指示燈，億光目前也切入鐵路相關的照明光源市場。
Nicholas Choong分享給我們一個車用LED的實用產品案例，也就是紅外線LED光源的應用之一，客人上計程車后，有PTIR的LED元件偵測人體搭車中，確認有人，計程表才進行收費。以越南來說，就有十幾萬輛的計程車，其計程車上的計程表也是潛力高的產品領域，億光也已經進軍汰換為高品質LED計程表的市場，預期可擴大這系列產品的能見度，未來會開發更多東南亞這方面的區域市場。
至于一般車用照明市場，東南亞很多國家是以日系車廠為主，因此要和日本廠商、部份車廠合作才能有效拓展車用照明市場，但摩托車用的LED光源，億光已經成功打入東南亞機車廠供應鏈，提供LED光源在摩托車上。
如果看大國印度的車用LED市場，當地有日系、韓系與印度當地品牌車廠，如Mahiadra、Tata、Bajaj等等，億光同樣也很努力打進這里的供應鏈，而車用design-in得時間要半年以上，相對一般產品來說較長，而億光已經切入較多的是車子里面的LED儀表板、LEDDisplay等功能，其余車用光源也正在努力中，而印度的內需市場龐大，主流的應用比其他東南亞市場投入實現的腳步更快，同樣預期印度的車用LED市場潛力值得期待。
一般照明用LED光源以印度市場規模最大
億光在印度市場已經從原本充分供應印度LED標案的角色，往多角化找很多機會的路線走，避免過度依賴印度LED燈泡的市場。現階段，印度0.2瓦之類的產品價格過低，0.5瓦與1瓦的LED產品價格相對穩定，但長期仍是價格低的水準。因此，億光除了印度政府、電力公司開的標案會與專案商配合以外，也在印度尋求更多的LED照明商機。
一開始我們提供的LED天井燈，在東南亞與印度市場中，包括印度、越南為主，工廠與倉庫用的LED天井燈需求越來越高，且瓦數的提升已經十分顯著，已經慢慢陸續擴散到鄰近的泰國、馬來西亞等地，未來預期工廠與倉儲的LED照明需求提升會更加快速度，億光目前在東南亞正與許多廠商合作，希望能夠打開這塊市場。
以越南為例，越南與鄰近的柬埔寨有大量的紡織廠，很多客戶都要購買可以省電節能的LED光源，包括LED天井燈、LED燈管，而泰國則有更多的倉儲需求，億光必須配合個別區域市場的客戶需要，量身訂做適當的光源產品來供應。
而LED燈泡市場的價格已經很低，但東南亞市場這方面的滲透率還是沒有印度那樣高，數量也還不如印度市場，因此仍舊有發展的潛力。就億光的角度而言，品質會比低價重要，因此太低階的產品可能就不會做，主攻高效率、較高等級的LED光源產品。現階段，泰國的高效率LED燈管市場需求也已經提升，比越南、馬來西亞有更多案主選購。
至于LED路燈市場，目前在東南亞的LED路燈需求還沒有整個上來，試點和小規模的案子比較多，未來的成長潛力仍高。
東南亞市場慎選經銷合作對象
以越南市場來說，有政府的案子補助，就會讓像是農業用的植物照明LED市場較快動起來，越南還有很多漁業，因此LED集魚燈、漁船照明，都會用到比較高瓦數的COB產品，新加坡也會有客戶做外銷南美洲的植物照明與商場、辦公室照明需求，泰國現階段以LED路燈、LED顯示屏、UVLED為主，馬來西亞訂單以EMS廠來的居多，UVLED可主推一些補蚊燈市場，這些差異都和當地的市場生態有關，因此億光必須要能夠滿足不同的需求，做好橫向聯系去溝通，掌握不同類型客戶的訂單。
由于幅員廣大，因此善用經銷商的合作，搭配他們的關系，運用當地的資源是重要關鍵。但合作對象要慎重選擇，打開市場的速度與交易的風險都和此有關連，經銷商可以掌握金錢，可以告訴哪些客戶的財務、paymentterm差異等等。
東南亞市場的拓展難處，相較于東北亞、歐美等市場，東南亞市場需要走訪的城市和飛行的頻度相對比較高，越南、泰國、馬來西亞、新加坡、菲律賓、印尼等地，以及印度，是主要拓展的市場，必須針對不同國家提供更多客制化，以及適當的應用，要了解當地市場的關鍵需求，而億光的技術團隊就可以合作打造出受歡迎的LED模組產品來。
雖然開發有一定難度，但提早深入耕耘，未來市場發展起來后的潛力就很大，這也是東南亞市場迷人的地方。

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