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| 【空調(diào)】2011年三洋空調(diào)瞄準(zhǔn)河北、山西鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場 |
| （時間:2011-1-12 9:49:39） |
1月6日對于負責(zé)河北、山西市場的付常文經(jīng)理來說，是個興奮的日子，同時也是充滿激情和挑戰(zhàn)一年的開始，他與三洋空調(diào)總部定下了2011年度的發(fā)展目標(biāo)，河北、山西銷量同比增長三倍。“沒有太大的壓力，更多的是干勁，三洋品質(zhì)的實力和穩(wěn)健的戰(zhàn)略布局，我很有信心”付常文指出。
進攻農(nóng)村
從空調(diào)市場容量而言，河北、山西并非大省，但需求潛力不可小覷，消費者購買力逐日增加，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，隨著家電下鄉(xiāng)影響范圍擴大，農(nóng)村消費者對空調(diào)的需求量快速提升，為三洋等中標(biāo)品牌提供了施展舞臺。
2010自然年河北和山西兩大市場三洋空調(diào)空調(diào)銷售額同比增長達到150%，而家電下鄉(xiāng)占據(jù)60%的份額，這在合資品牌中實屬難得。
付常文經(jīng)理認(rèn)為三洋在河北、山西鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場如魚得水的原因主要在于產(chǎn)品性價比高，獲得了消費者和經(jīng)銷商的共同喜愛。首先品質(zhì)上，三洋軍工質(zhì)量保障，卻別于其它品牌定制下鄉(xiāng)機，三洋下鄉(xiāng)產(chǎn)品性能、功能、規(guī)格與常規(guī)產(chǎn)品保持同一水平，真材實料。其次，定價上相比其它合資品牌優(yōu)惠幅度更多，與國產(chǎn)品牌差距進一步縮小，處于農(nóng)村消費者能接受的價格范圍內(nèi)。對于經(jīng)銷商而言，有誘惑力的利空，加之三洋的大力支持，操作下鄉(xiāng)機的積極性高漲。多方因素促成了三洋空調(diào)在河北、山西鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的快速成長。
進入2011年，家電下鄉(xiāng)政策的優(yōu)勢更加凸顯，三洋空調(diào)緊抓機遇，加快三四級市場的開拓腳步，另一方面，應(yīng)對行業(yè)發(fā)展大趨勢，一二級市場向變頻轉(zhuǎn)變，兩手都抓，兩手都要硬。
轉(zhuǎn)型變頻
根據(jù)河北、山西空調(diào)市場的特殊性，三洋空調(diào)并沒有盲目向變頻全面轉(zhuǎn)型，而是針對一二級城市市場，借助大型連鎖賣場，強化與當(dāng)?shù)貒离娖鞯暮献鳎罅ν茝V變頻。
近期三洋變頻新品掛機，高端柜機即將上市，擴充產(chǎn)品陣容，配合豐富的促銷活動，發(fā)起變頻進攻。付常文介紹，三洋空調(diào)在河北、山西一二級市場變頻機2010年已經(jīng)達到了30%，2011年目標(biāo)是超過50%。
國家節(jié)能減排政策趨勢決定著變頻機將是未來主導(dǎo)產(chǎn)品，不再寬松的政策環(huán)境，使得價格成為定速、變頻之間競爭的關(guān)鍵點。隨著各品牌變頻技術(shù)的日益成熟，消費者對該類產(chǎn)品認(rèn)知度的大幅度提高，2011年變頻機銷量占比突破50%成為必然。在變頻領(lǐng)域具備領(lǐng)先科技的三洋空調(diào)，結(jié)合自身優(yōu)勢和國內(nèi)空調(diào)市場行情，堅定中高端路線不變，特別是高端變頻機將成為三洋一大亮點。
建設(shè)渠道
為了推薦變頻轉(zhuǎn)型，同時快速開拓三四級市場，付常文表示三洋空調(diào)在河北、山西地區(qū)實行直營+代理的操作模式，一個代理商負責(zé)一個城市市場，縣級市場實行直營，廠商共同維持市場，配合代理商做好宣傳、推廣工作，進一步增加資源投入，展臺、宣傳頁面、樣機及時有序到位。
付經(jīng)理還格外強調(diào)，在城市除了國美，三洋空調(diào)正與當(dāng)?shù)睾柸杖枕樓⒄労献鳎Ｍ柚笳哌M一步提升零售銷量。而對于縣級及以下市場，則會借助區(qū)域性連鎖賣場，盡管門店數(shù)量、銷售規(guī)模無法與大型連鎖形成抗衡，但在三四級市場卻擁有穩(wěn)定的消費群體和市場份額，更受當(dāng)?shù)剞r(nóng)村消費者的喜愛。加大區(qū)域連鎖進駐率，開展更廣范圍的合作，豐富合作形式，配以實惠的優(yōu)惠活動，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場對于三洋空調(diào)而言將是一塊廣闊、充滿機遇的領(lǐng)域。
“以三洋空調(diào)現(xiàn)有的優(yōu)勢，我感到2011年三倍的目標(biāo)動力大于壓力。”
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